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用種種方法進(jìn)行激勵(lì)任何成功的銷售經(jīng)理都懂得激勵(lì)銷售員最有效的方法之一就是親自到現(xiàn)場(chǎng)，和銷售員一同勞動(dòng)，給他樹(shù)立榜樣。克里曼特·斯通曾經(jīng)給銷售員們講述他如何訓(xùn)練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個(gè)故事的：在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些推銷員，有一天晚上我聽(tīng)到一位推銷員抱怨說(shuō)：他在西奧克斯中心已經(jīng)工作了兩天，卻沒(méi)有賣出一樣?xùn)|西。他說(shuō)：“在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因?yàn)槟莾旱娜耸呛商m人，他們講宗派，不想買生人的東西。此外，這片土地歉收已達(dá)五年之久了。”雖然他這樣說(shuō)，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天我們驅(qū)車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放松身體，靜思默想，調(diào)整我的心理狀態(tài)。我不斷地考慮為什么我能同這些人做成生意，而不去想為什么我不能同他們做成生意。我是這樣想的：他說(shuō)他們是荷蘭人，講宗派，因此他們不愿買我們的東西。那有什么關(guān)系呢？眾所周知的事實(shí)是：如果你能將東西賣給一族人中的一個(gè)人，特別是一個(gè)領(lǐng)袖人物，你就能賣東西給全族的人?，F(xiàn)在我所必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當(dāng)?shù)娜?。即使要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，我也要做到這一點(diǎn)。又，他說(shuō)這片土地歉收已達(dá)五年之久。還有什么能比這一點(diǎn)更好呢？荷蘭人是極好的人，他們十分注重節(jié)約，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們需要保護(hù)他們的家庭和財(cái)產(chǎn)。但他們很可能從沒(méi)有購(gòu)買過(guò)意外事故保險(xiǎn)單，因?yàn)閯e的推銷員可能同和我一同開(kāi)汽車的那位推銷員一樣具有消極的心理態(tài)度，從沒(méi)有向他們?cè)囦N過(guò)事故保險(xiǎn)單。要知道，我們的保險(xiǎn)單只收很低的費(fèi)用，卻能提供可靠的保護(hù)。當(dāng)我們到達(dá)西奧克斯中心時(shí)，我們首先進(jìn)了一家銀行。當(dāng)時(shí)那兒有一位副經(jīng)理，一位出納員，一位收款員。20分鐘內(nèi)，副經(jīng)理和出納員各買了一份我們公司所樂(lè)于銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個(gè)商店接著一個(gè)商店，一個(gè)辦公室接著一個(gè)辦公室地訪問(wèn)每個(gè)機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)人，有條不紊地兜售著我們的保險(xiǎn)單。一件驚人的事發(fā)生了：那天我們所訪問(wèn)的每一個(gè)人都購(gòu)買了全單元保單。沒(méi)有一個(gè)例外。在歸途中，我感謝神力給我的援助。啊，為什么在這同一個(gè)地方，別人的銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實(shí)際上他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。他說(shuō)他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有宗派觀念。那是消極的心態(tài)。現(xiàn)在，我知道他們會(huì)買保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有宗派觀念。這是積極的心態(tài)。又，他說(shuō)他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)五年之久。那是消極的心態(tài)。我知道他們會(huì)買，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)五年之久。這是積極的心態(tài)。我們之間的差別就是消極的心態(tài)和積極的心態(tài)之間的差別。后來(lái)，這位推銷員回到西奧克斯中心并呆了很長(zhǎng)的時(shí)問(wèn)。在那兒他每天都取得了一定的銷售成績(jī)。只因?yàn)閷W(xué)會(huì)了用積極的心態(tài)從事工作，這位推銷員在他失敗了的地方成功了。這個(gè)故事說(shuō)明了用榜樣激勵(lì)別人的價(jià)值。還有一種行之有效的激勵(lì)人的方法是指導(dǎo)人們讀一些勵(lì)志書(shū)刊。
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